Ажиотаж - это один из тех факторов, которые могут помочь создать успешный бизнес. Особенно когда речь заходит про покупки в интернете. И далеко ходить за примерами не надо. Можно просто посмотреть на популярные стартапы последнего времени. Многие из них использовали в своей основе ажиотаж. Но мой рассказ не о них.
Обычные примеры
Хоть и начнем, пожалуй, с них…
Во-первых, это множество Groupon-подобных сайтов, где в один день продается одна услуга с большой скидкой. А также похожие сайты, где в один день продается всего лишь один товар с большой скидкой. Еще задолго до этих ресурсов в интернете пользовались популярностью скидочные сайты по продаже программного обеспечения. В один день выставлялась одна программа, продающаяся с 50-80% скидкой.
Все эти проекты в какой-то мере используют ажиотажный спрос. Но при этом нельзя сказать, что они полностью построены на ажиотаже и ограничении. Основная составляющая таких проектов - это большая скидка. Ограничения, создающие ажиотаж, являются второстепенной (хотя и важной) частью этих проектов.
Я же хочу вам рассказать про бизнес, где ажиотажный спрос главенствовал (до тех пор, пока рассмотренная компания не была то ли продана, то ли закрыта по неясным причинам). Я расскажу вам про продажу женского нижнего белья через ажиотажный спрос.
Как это было?
Компания Edition12 долгое время занималась продажей женского нижнего белья в Германии. В один прекрасный момент основатели решили расширить поле деятельности, освоив интернет. Но не простым открытием интернет-магазина, а запуском чего-то действительно нестандартного.
В итоге было решено продавать дизайнерское нижнее белье — один комплект раз в месяц вплоть до завершения месяца или количества доступных на складе экземпляров. Стоимость одного комплекта составляла 190 евро, что совсем немало даже для Европы.
На сайте компании был представлен набор нижнего белья, который демонстрировала фотомодель (любопытно то, что каждый месяц новый комплект примеряла на себя новая модель). Edition12 подбирала потрясающие снимки, чтобы заинтересовать женщин и показать сексуальность своих товаров.
Каждый комплект нижнего белья был выполнен немецким дизайнером Ютта Тешнером. Если говорить о процессе покупок, то заказать комплект можно было только через сеть. Никаких телефонных звонков, офлайн магазинов. Только сайт компании, который активно продвигался. И, конечно, молва, распространяющаяся вокруг этой идеи.
Очевидно, что если бы Edition12 был простым интернет-магазином, то никто бы и не говорил о нем, несмотря на очень любопытные модели дизайнерских вещей. Но бизнес-модель, в основе которой стояла продажа одного комплекта в месяц ограниченным тиражом, оказалась интересной и привлекла посетителей.
Кстати, раз уж затронули тему женского нижнего белья, то обратите внимание на трилогию статей « «.
Можно ли использовать такое в России?
Я полагаю, что да. Причем не обязательно нужно продавать нижнее белье. В нашей стране разного рода элитные товары пользуются уверенной популярностью даже в кризисы. Это означает, что многим людям всегда хочется выделиться за счет обладания чем-то особенным, доступным не всем. Именно на этом можно сыграть, продавая ограниченным тиражом какой-то продукт в течение ограниченного срока, построив на такой идеи весь бизнес.
Конечно, такой бизнес вряд ли когда-то ожидает бум подобный тому, что затронул Groupon. В конце концов, он нишевой. Но это не минус, а скорее даже плюс. Если учитывать сегодняшнюю конкуренцию и тот факт, что нужно делать как раз нишевые проекты, то это одна из тех моделей, которую можно использовать, выбрав правильный товар.
P. S.
Кстати, если у вас есть проекты, подобные Edition12 на примете, то делитесь ими в комментариях!
С детства запал в память рассказ Джека Лондона о золотой лихорадке. Помните, суровый мужик взял золотом выкуп за сбежавшую жену, и высыпал его в прорубь, а кто-то увидел золотое дно…
Как возникает на рынке ажиотажный спрос? Прокрутите источники в интернете, и теорию узнаете, он стимулируется каким-то событием (сгорел завод, закончилось месторождение, революция случилась) или дефицитом.
Недавно я тоже золота в прорубь сыпанул, в смысле накакал кому-то. Не нарочно! Клянусь, так получилось. Впрочем, лучше по порядку. Я работник умственного труда, но вместо хобби всю жизнь чего-то строю. Да, своими натруженными клавиатурой и мышью руками укладываю бетон, пеноблоки, кирпичи – делаю по стройке все, что надо. Строил дачи, заправки, шиномонтажки… и вот к пенсии сбился-сгоношился на свой дом. Три года мало-помалу он рос, а с этой весны я каждые выходные крою кровлю. Много сделать не успеваю, но дело движется.
С зимы никак не мог решить вопрос об устройстве выхода на кровлю. Сначала вообще не хотел его делать. Казалось, покрою дом хорошо, и не буду лет двадцать на крышу забираться. Потом здравый смысл взял верх. Двадцать не буду, а вдруг потом на восьмом десятке потребуется. И что? Совсем уж решил слепить слуховое окно, да сосед отговорил.
- Зачем тебе этот геморрой с лишними дырками, устройством ендов? Купи готовый люк-окно! – посоветовал он.
Я занялся поисками. Нашел брошюру в магазине, попробовал там же заказать, да менеджер оказался нерасторопным. Прошла рабочая неделя после заказа, приезжаю в субботу, а окна нет. Делать нечего, обратился в интернет-магазин. В один, в другой, в третий… нигде на мои вопросы ответить толком не могут, а предлагают то, что подороже. Надоело по телефону одно и то же говорить. Изложил просьбу-заказ письменно, и закинул во всемирную сеть. Веерный заказ, так сказать. Помните, раньше энергетики делали веерные отключения, а я выполнил веерное подключение к решению своей проблемы.
Нет. Я погорячился, поправляюсь. Закинул не во всю паутину, а лишь в ту часть сети, что «точка ру».
Сеть затаилась. Только через день пришел первый ответ. Он же и вкрадчивый вопрос: «Уважаемый, а может быть, вы возьмете мансардное окно? Они есть в наличии, а вот чердачных нет. Их надо заказывать».
Ага. На кой мне мансардное за 15 тысяч, если я хочу вдвое дешевле купить? Жестко советую заказать, то, что мне надо, а не предлагать, что есть. Сам жду других сигналов.
И дождался. Из разных мест стали звонить, интересоваться, уточнять параметры. А время-то идет! Я нашел адреса реальных магазинов, раз виртуальные не могут продать реальное окно. Два оказались рядом, друг от друга буквально через дорогу. Приехал. В первом девушка оторвалась от компьютера. Вся внимание! Преданно смотрит, как друг. Или как собака. Впрочем, одно и то же.
- Вы предлагаете окна-люки для выхода с неотапливаемого чердака на кровлю! - твердо говорю ей.
- Мы? – испуганно округляются её глаза. Могла бы и не округлять, и так большие. Но какое мне дело до размера её глаз, если пришел за окном. К тому же за небольшим.
Девушка берет буклет и начинает старательно искать товар. Ухоженные лапки быстро пролистали странички. Подведенные глазки наткнулись на знакомое слово. Пухлые губки выдали не дрогнув:
- Вот! Могу вам предложить окно за 23 тысячи…
- Дорого, - обрубаю попытку опустошить карман. Нас лапками-глазками-губками не возьмешь. Возраст и опыт! Мы отгарцевались-отвыкаблучивались. И не надо есть глазами клиента. – Я прошу люк-окно, а не окно.
- А такие бывают? – изумляется собеседница.
- Бывают. И есть. Посмотрите страницу 16. Выше! Ниже!! – навел я как навигатор тоненький пальчик на нужную картинку.
- Ой! Правда, бывают. Я сейчас прайс посмотрю… - посмотрела, снизила запросы. - Двенадцать тысяч. Будете заказывать?
- Буду, если срок поставки устроит, - решаю не жаться. Скоро осень, дожди, а у меня кусок крыши дыркой в небо смотрит.
Пальчики проигнорировали обыкновенный телефон, станцевали на мобильном.
- На следующей неделе получите, - обрадовала меня.
- Где получать?
- Здесь.
- Завтра приеду с деньгами, оформим заказ, - обнадеживаю девушку и отбываю.
Нормальный мужской подход: обещать одной, а жениться на другой. Я же рассчитываю найти место, где и дешевле, и быстрее. Во втором магазине меня встретили как родного. И выслушали внимательно. Как врач-пульмонолог дыхание безнадежного больного. Но не утешили.
- Недели три. Не быстрее.
- Сделаю обыкновенный выход, - говорю. Отказываюсь заключить договор поставки, но вкрадчиво интересуюсь, – А почему же так долго?
- Сезон, понимаете ли. И на заводе говорят, что в последние дни ажиотажный спрос именно на эту продукцию.
На следующий день нахожу в почтовом ящике десяток предложений. Срок от «привезем сейчас» до «через две-три недели». Купил за шесть тысяч восемьсот рублей…
Вот так и образуется ажиотажный спрос.
Рецензии
Читала как-то рассказ парня, написавшего "будущий бестселлер". Никто не хотел брать книгу на реализацию - незнакомый же автор. Тогда он подключил своих друзей: они стали бегать по книжным магазинам и спрашивать его книгу, взахлёб рассказывая продавцам, как упорно они её ищут - везде же нарасхват она!
И получилось: через пару дней все местные магазины с ума сошли, предлагая этому автору свои услуги, сделали ему специальный буклет, выставили на самую видное место. Так неизвестный, благодаря искусственно созданному ажиотажу, стал модным и востребованным)))
Да, интернет - дело великое)))
Кривая спроса показывает, какое количество товара потребители приобрели бы при различных уровнях цены.Данную ситуацию можно выразить в виде закона спроса : чем больше количество товара, которое необходимо продать, тем ниже должна быть назначаемая на него цена, или, другими словами, величина спроса возрастает при снижении цены и уменьшается при повышении цены товара.
Кривая спроса
Ц
1 2 Vтовара (объем спроса) - (количество продаж)
Эффект “цена- показатель качества”. На самом деле зависимость “Цена - Качество” не является однозначной. Может быть высокое качество при низкой цене и низкое качество при высокой цене. Это “психологический” эффект и используют многие фирмы.
Эффект престижного спроса (”эффект Веблена ”):означает покупку товаров особого рода по особым престижным ценам. Престижная цена - цена на изделия очень высокого качества, обладающие какими-то особыми непревзойденными свойствами или признаками, это цена уникальных товаров. В разряд престижных чаще всего попадают дорогостоящие товары, изделия известных фирм.
Эффект ожидаемой динамики цен (ажиотажного спроса) - это дополнительный сверх нормативного уровня спрос, вызванный ожиданием значительного изменения цен товара и его исчезновения из продажи. Со временем ажиотаж может исчезнуть и все вернется на первоначальную кривую. Данный эффект действует и в противоположном направлении: если потребитель знает, что цена на товар понизится, то он попридержит свой спрос. В этом случае ажиотажный спрос примет отрицательное значение.
Равновесная рыночная цена- а на конкурентномрынке , при которой количествотоваров иуслуг , которые желают купитьпотребители , абсолютно соответствует количеству товаров и услуг, которые производители желают предложить(цена, при которой спрос и предложение равны; при которой нет ни дефицита,ни избытка товаров и услуг;не обнаруживает тенденцию к росту или снижению).
8.Влияние государства на равновесную рыночную цену. Следствие дефицита товара.
Фиксирование цен и установление налогов.
Постоянный дефицит товаров может при определенных условиях перерасти в кризис недопроизводства. Рынок реагирует на товарный дефицит прямым или скрытым ростом цен. Одновременно увеличивается спекуляция - скупка недостающих вещей по более низким ценам и их перепродажа по более высоким ценам в целях наживы. Выходом из критической ситуации может служить некоторое уменьшение роста денежных доходов населения, увеличение производства пользующихся спросом товаров или повышение рыночных цен на эти продукты.
Товарный дефицит - это количество товара, которое покупатели не могут купить по существующей на рынке цене . Дефицит свидетельствует о несовпадении спроса и предложения и отсутствии уравновешивающей цены. При рыночном ценообразовании товарного дефицита быть не может, т.к. при повышении спроса цены растут до уровня, когда спрос уменьшается и становится равен предложению.
628 Спрос и предложение 34, 62, 72, 77, 87, 100, 107,
Компания - как и человек - для координации своих действий должна иметь механизм внутренних коммуникаций, или нервную систему. В основе деятельности всех предприятий лежит несколько элементов - это клиенты, продукты и услуги, доходы, расходы, конкуренты, доставка продукции или оказание услуг потребителю и, наконец, персонал компании. Компания должна выполнять и координировать бизнес-процессы в каждой из этих областей, что особенно важно для видов деятельности , затрагивающих несколько подразделений. Прежде чем гарантировать клиенту поставку крупного заказа, служба продаж должна иметь возможность быстро выяснить, достаточно ли у компании товарных запасов , или есть ли возможность их оперативно получить. Чтобы быстро перестроить приоритеты производства, производственные подразделения должны знать, какие продукты вызвали ажиотажный спрос. Менеджеры бизнеса на всех уровнях компании должны быть в курсе обоих этих процессов, и не только их.
По общему правилу, повышение цен замедляет товарное обращение , снижение цен - ускоряет. Периоды ажиотажного спроса, когда, несмотря на повышение цен, спрос растет и поглощает любое предложение товаров (как это было в период после кризиса 17 августа 1998 г.), являются исключительными. Их порождают не только экономические, но и политические причины.
Выжидание ажиотажно о спроса Оттеснение конкурентов
Это отражает результаты с чрезмерным усердием проведенной изготовителем рекламной кампании , возможно даже с использованием недостоверных аргументов. В результате возникает ажиотажный спрос. Его абсолютная величина определяется как разность этих двух значений
Вполне понятно следующее чем привлекательнее выглядит комбинация цены и технико-экономических показателей заменяющей продукции, тем проблематичнее становится выжимание максимальной среднеотраслевой прибыли. Сегодня эту истину познают производители сахара в США, оказавшиеся перед фактом крупномасштабного проникновения на коммерческий рынок кукурузного сиропа с высоким содержанием фруктозы. Заменители не только ограничивают прибыль в период нормальной деловой активности , но и урезают высокие доходы, которые отрасль могла бы получать в периоды экономического бума и ажиотажного спроса.
Третья фаза характеризуется рекордными доходами корпораций и максимально высокими экономическими показателями . Широкая публика, успев к этому времени забыть о прошлых потерях, вновь чувствует себя вполне уверенно на рынке и убеждена, что он достигнет небывалых высот. Теперь она скупает все подряд, создавая ажиотажный спрос. Как раз в этот период та самая кучка инвесторов - активных покупателей на начальной стадии подъема - начинает ликвидировать позиции, ожидая разворот рынка.
Подобно ракете, которой необходим толчок, чтобы преодолеть земное притяжение и выйти на орбиту, цены продолжили движение в прежнем направлении под действием "толчка" закон "рыночного притяжения" на время перестал действовать. Опыт показывает, что подобные рыночные ситуации являются экстремальными. Например, в данном случае чрезмерная перекупленность рынка отнюдь не свидетельствует о повышенном риске для покупки или о благоприятных условиях для продажи. Наоборот, она указывает на исключительно благоприятную возможность для покупки в силу невероятно стремительного характера роста цен. Ажиотажное стремление купить в данной ситуации не связано с образованием ценового пика. Как правило, в подобных случаях равновесие спроса и предложения так резко нарушается внезапно возникшей волной спроса, что требуется весьма значительное время, чтобы ажиотаж рассеялся. Я уже давно заметил, что различные состояния дисбаланса на рынках имеют очень схожие проявления.
А сейчас будем разумно рассуждать, что может повлиять на курс акций компании Ну, как вам кажется Думаем, вы согласитесь, что открытие нового богатейшего месторождения геологами "43" приведет к ажиотажному спросу на акции "43" на бирже. Или, к примеру, постройка трубопровода, соединяющего Чукотку и Аляску, также положительное событие, в результате чего акции с большой вероятностью вырастут в цене. И еще для примера почти невероятное
Чтобы опередить неизбежное, ожидаемое всеми повышение цен, владельцы горячих денег стремятся как можно быстрее избавиться от них. В результате разворачивается ажиотажный спрос раскупаются в первую очередь те товары, которые могут служить средством частичного сохранения сбережений (недвижимость, предметы искусства, драгоценные металлы). Люди действуют по давлением инфляционного психоза, а это подстегивает рост цен, и инфляция начинает кормить сама себя.
Первая половина 70-х гг. XX в. принесла в развитие современного рыночного хозяйства новые катаклизмы. Разразился нефтяной кризис, охвативший практически весь современный капиталистический мир. В отличие от циклических этот кризис сопровождался необычным ростом мировых цен на нефть и нефтепродукты, ажиотажным спросом на них, отставанием предложения от спроса на потребительском рынке жидкого топлива.
Методы реализации ЦП - обеспечение заданной цены массовой поставкой товаров , масштабное завоевание рынка , выжидание ажиотажного спроса, снятие сливок кратковременным повышением цен на новые виды продукции.
Цены ажиотажного спроса устанавливаются фирмой на высоком уровне, а ажиотажный спрос, будучи, как правило, результатом действия самой фирмы, когда она добивается дефицита товара на рынке или рыночного ожидания дефицита, стимулирует рост спроса и затем взвинчивает цены.
Кроме основных прямых потерь, выразившихся в массовых задержках проведения клиентских платежей и существенном сокращении ликвидности, банковская система понесла потери, обусловленные вынужденной ликвидацией активов для удовлетворения ажиотажного спроса на денежную наличность, ростом курса доллара при исполнении срочных контрактов с нерезидентами, недополучением доходов от государственных ценных бумаг , резким снижением возможностей использования государственных ценных бумаг в качестве залога, свертыванием кредитных линий западных банков.
На рис. 5 и 6 представлены два основных типа кривых спроса . В первом случае (рис. 5) малейшее увеличение цены вызывает резкое падение спроса. Потребитель чутко реагирует на изменение цены. А вот при ажиотажном спросе, а также на рынке товаров первейшей необходимости (рис. 6) даже значительное увеличение цены вызывает лишь небольшое снижение спроса.
Ажиотажный спрос, появляющийся ввиду неуверенности потребителя в будущей стабильности рынка и цен. В немалой степени ажиотажному спросу способствует распространение слухов о том, что цены скоро вырастут, или другие аналогичные по своему воздействию сообщения, например о денежной реформе . Цены растут из-за активизации основанной на этих слухах спекулятивной скупки товаров.
Возможна и ситуация, когда рост цены на товар способствует созданию ажиотажного спроса на него и росту, а не сокращению потребления.
Осуществление реформ в Китае привело к тому, что для его жителей прошли времена, когда китайский горожанин получал по карточкам четыре метра синей хлопчатобумажной ткани на летнюю одежду, а на следующий год еще полметра - на заплатки. Люди забыли и о нормировании, и о нехватках. Но это изобилие вдруг обернулось для экономики негативной стороной... Это дефляция - неуклонное снижение розничных цен, вызванное падением потребительского спроса . Вроде бы развитие свободной конкуренции позволило достичь заветной цели розничные цены не растут, а снижаются. Однако то, что дотоле казалось благом, обернулось бедой для экономического развития . Производственный потенциал страны действует бесперебойно. Но сбывать товары становится трудно. Это особенно очевидно на примере бытовой электротехники. Каждая семья успела обзавестись электрической рисоваркой, стиральной машиной, холодильником, телевизором. Но ажиотажный спрос, связанный с электрификацией быта, не мог продолжаться вечно. В 1998 г. Китай опередил Японию и вышел на первое место в мире по производству цветных телевизоров. Их было выпущено 26 млн. штук, однако 10 млн. (более 38%) из них не проданы. Видеомагнитофонов было выпущено 50 млн., но потребители нашлись лишь для 15 млн.
Особенно когда речь заходит про покупки в интернете.
Конкретные примеры:
Пример 1.
Во-первых, это множество Groupon-подобных сайтов, где в один день продается одна услуга с большой скидкой. Еще задолго до этих ресурсов в интернете были популярны скидочные сайты по продаже программного обеспечения. В один день выставлялась одна программа, продающаяся с 50-80% скидкой.
Все эти проекты в какой-то мере используют ажиотажный спрос. Но при этом было бы неправильным считать, что они полностью построены на ажиотаже и ограничении. Основная составляющая таких проектов – это . Ограничения, создающие ажиотаж, являются второстепенной (хотя и важной) частью этих проектов.
Пример 2
Продажа женского нижнего белья.
Компания Edition12 длительное время занималась продажей женского нижнего белья в Германии. В один прекрасный момент основатели приняли решение расширить поле деятельности, освоив интернет. Но не простым , а запуском чего-то действительно необычного.
В конечном итоге было решено продавать дизайнерское нижнее белье - один комплект раз в месяц вплоть до завершения месяца или количества доступных на складе экземпляров. Стоимость одного комплекта составляла 190 евро, что совсем немало даже для Европы.
На сайте компании был представлен набор нижнего белья, Edition12 подбирала потрясающие снимки, чтобы заинтересовать женщин и продемонстрировать сексуальность своих товаров.
Если говорить о процессе покупок, то заказать комплект можно было только через сеть. Никаких телефонных звонков, офлайн магазинов. Только сайт компании, который интенсивно продвигался. И, естественно, молва, распространяющаяся вокруг этой идеи.
Очевидно, что если бы Edition12 был обычным интернет-магазином, то никто бы и не говорил о нем, несмотря на очень любопытные модели дизайнерских вещей. Но бизнес-модель, в основе которой стояла продажа всего одного комплекта в месяц ограниченным тиражом, оказалась интересной и привлекла посетителей.
Можно ли использовать такое в России?
Полагаю, что да. При этом не обязательно нужно продавать нижнее белье. В нашей стране разного рода элитные товары популярны даже в кризисы. Многим людям всегда хочется выделиться за счет обладания чем-то особенным, доступным не всем. Именно на этом можно сыграть, продавая ограниченным тиражом какой-то продукт в течение ограниченного срока, построив на такой идеи весь бизнес.
Пример 3.
Футболки для гиков.
Каждый день в этом магазине появляется новая футболка. Уникальная футболка. Она содержит забавное изображение, посвященное какому-то фильму, сериалу, компьютерной игре или комиксу. При этом изображение обыграно «народными» дизайнерами.
Купить каждую футболку можно только в день продаж. В течение 24 часов после поступления. На следующий день начинается продажа уже другой футболки. Покупать их из «архива» невозможно. Поэтому откладывать заказ нельзя.
Магазинов с футболками для гиков огромное количество. Так почему же именно TeeFury стал столь популярным? Есть несколько причин.
1) Ограничение и уникальность
Купить конкретную модель футболки можно только в течение суток. Это эксклюзив. При этом к каждой футболке TeeFury подходит крайне внимательно. Не только с точки зрения изображений, но и качества самой материи.
2) Сообщество
3) Благодарная аудитория
Гики. Они распространяют молву со скоростью света. Если выходит футболка, посвященная сериалу «Игра престолов», то его фанаты достаточно быстро начинают делиться ссылкой на эту футболку в twitter, Facebook и блогах. И у остальных нет времени на раздумье. Футболка доступна в продаже ограниченное время. Так что надо решать прямо сейчас. И покупать, если не хочешь остаться с носом.
А в России как с этим дела?
С гиками? Не очень. Впрочем, они не всегда должны быть основной аудиторией. Речь идет про людей, у которых есть какая-то страсть.
Вывод: Ищите аудиторию со своей страстью и формируйте ажиотажный спрос.
Источник данной информации мне неизвестен. Если Вы знаете автора статьи или сами им являетесь - прошу Вас связаться со мной через страницу "Контакты ".